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门店销售第一步:快速了解顾客需求

来源:二三四教育网

        顾客需要什么样的商品,只有他自己知道,销售员想要成功开单,就要探知顾客的真正需求,然后把合适的产品卖给他。

        如何才能探知?最好的方法是用提问的方式引导顾客自己说出来他想要的东西。

        我们来看两组对话,如果你是顾客,你更愿意回答哪一组对话:

        很明显,B组问题更容易回答,A组问题得先思考一会才能回答,而且多数时候,顾客还不一定能描述出他们的喜好,比如问顾客喜欢哪种风格的衣服,他也不知道他喜欢的属于哪种风格。

        A组的问题属于开放式问题,可以有很多种答案。而B组的问题属于封闭式问题,顾客只需要在两个选项中选一个,准确性更高。我们要探明顾客的需求,就要知道他今天来采购的背景,背景了解得越清楚,我们的推荐越精准。

        如何设计问题来对顾客提问以获取更多信息?流程如下:

        第一步,明确需要了解的顾客信息;

        第二步,通过提问了解顾客的难题,并让顾客了解自己产品能够帮助他解决难题;

        第三步,情景演练——模拟应对顾客不同的反应;

        第四步,实战运用。

        我们结合一个实例来进行说明:

        通过上面的模拟,我们可以摸索出适合自己的一套提问模式,练习熟练以后就可以在实战中运用了。

        在现实中,其实很多销售员会问顾客“想要买什么?”,然后顾客回答买裙子,这时销售员就以为自己已经了解顾客的需求了,就马上进入产品推荐阶段,殊不知其实还没问清楚顾客的具体需求和相关背景,说服效果是非常差的。因此,了解清楚顾客的购买背景是成功销售的开始。

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