如果上天要拿走我的天赋和技能并只允许我保留一项,那么我选择将说服的能力留下,因为有了它,其他的所有技能我都能再次获得。
————丹尼・韦伯斯特
你是不是发现在过去的的20年里展示技巧、交流能力、培训等方面发生了巨大的变化?以前,大家关注的点都在如何教育顾客上。现在,最新的研究显示出出所有问题的关键已变成如何抓住顾客的注意力并维持他们对产品的兴趣上来了。我们们不能再局限在如何教导顾客了，相反我们现在必须让顾客感到愉悦,使他们在思想上积极主动。
微信图片_20180525132031.jpg优秀的说服者总能一直抓住顾客的注意力。研究表明,而今人们集中注意力的时间越来越短了。你没有必要成为一个说相声的喜剧演员，但你要确保顾客始终跟随你的思路,你的话语要能够和他们产生共鸣,他们要愿意集中注意力听你讲,并理解你说的话。一旦他们注意力不集中了,你就无法再将他们说服了。你也许会用制作大型的网站、穿着醒目、印发宣传册或是展示引人注目的证书等方法,但事实上,最关键的说服工具还是你自己,而你自己的鲜明特色又是在很大程度上是通过在与客户的沟通交流中展示出来的。以前的日子里,我们总是基于某个主题,迫使自己围绕着它讲下去,以此来弥补自己展示能力的不足。而如今,你必须能够迅速地进入到听众的脑子里去。否则,也许不过几秒钟的时间,听众就开始分心了。为了能够顺应这种趋势,你就必须有一颗怜悯的心,有目的,有激情地引导、启发被说服者,并且要让他们感到愉悦。
33.jpg优秀的说服者首先是一个善于交流的人。当你学会如何有效地说服他人和与人交流后,我的收入增加了6~7倍。”与人交流的技巧对取得成功非常地重要,但是这套技能我们无法在学校里学到。交流包括电话交流、面对面的交流、群体前演示以大多数说服者都错误地过高估计了自己的交流能力。你也是这样的吗?我们的调查显示,34%的说服者都认为自己已经精通交流的技巧了。但是,通过走访这些人的客户,我们发现只有11%的人被认为具有良好的展示和交流技巧。优秀的说服者总是不断地提升他们的交流技巧。他们们总能找到自己在这方面需要进一步优化和提升的地方。
1526644640503f56ee7b3ea.jpg研究发现,说服者们在和顾客交流的时候,平均会讲出6~8个他们产品的特点来,但是顾客却一般只能记住一两个,或3个特点。所有案例中,超过40%的顾客都会记错产品的某个特性;30%的人们所记得的某个特征却是说服者们根本没有提及的。我们也发现有93%的顾客曾经误解过说服者传达的信息。最糟糕的就是顾客很少会就此问题,以分辨清楚。请你记住,充满疑惑的头脑是不会说Yes的。充满疑惑的头脑是不能轻易理解你的。充满疑惑的头脑是你始终要面对的,充满疑惑的头脑是很难被影响和说服的。
迅速抓住注意力
在你遇到客户的前30秒里你应该怎样做才能抓住顾客的注意力呢?你怎样让他们相信他们值得听你说下去?考虑一下:每次你与某人交流的时候,他们不是要付出时间就是要付出金钱。因此,听众内心是盼着你的,他们盼着你成功。他们比起你来更不愿意浪费时间和金钱。然而,既然如此,为什么还是有那么多时间和金钱浪费掉了呢?当你设法尝试一件新的事物的时候,分清楚哪些你不应该做和分清楚哪些你该做一样重要。让我们首先来看看下面这些关于交流技巧上的抱怨吧:
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单一的声调说话
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没有目光交流
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烦躁不安或是其他的惹人厌烦的动作
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“嗯”、“啊”等口头的停顿
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表情木讷,缺乏信服力
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机械地说话,像是彩排过的
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进行演示时,语速过快
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言语中贬低听众
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没有找到与听众之间的共同点
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未能在展示过程中、试听中了解到产品的价值
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听众感到你在给他们施加压力
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突然给听众灌输了太多的信息
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信息传达的顺序混乱,从一点突然就跳到了另一点上
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没有提前了解周围的环境以降低谈话间会出现的干扰因素
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不善于聆听
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在错误的时机说了错误的话
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未能依据谈话者的具体性格特点调整讲话的方式
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表现出紧张和恐惧
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唐突地下结论
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不停地打断别人
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先入为主的观念,片面地下结论
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未完整地聆听顾客的信息
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未能与听众的情绪变化保持协调一致
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谈话中加入了个人感情
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卖弄学识
但值得庆幸的是,这些问题一旦被指出来以后,人们是很容易就可以改正过来的。我们只是没有意识到自己经常犯这些错误罢了。优秀的说服者会早早地发现自己展示上面的不足。当他们与客户交谈或是通电话的时候,他们就会记录下自己的言行。记录自己说服他人的过程能够让自己设身处地地站在他人的位子上思考问题,从而易于给自己一个客观的真实的评价。此外,这样就不用在事后,费劲脑汁回想自己在说服过程中究竟竟表现如何了。记录永远会真实地将你的所有言行呈现出来。
当然这种记录也是一种非常痛苦的实践方法。但是你可以从中学到很多有价值的内容,这一点是任何其他的实践方式都无法比拟的。记住这样一句话,“没有痛苦就没有收获”。优秀的说服者总是能够忍受些痛苦,以保持他们较高的经济收入。