徽商兴衰启示录

徽商兴衰启示录　口黄兴模赵云旗刘翠微杨波　徽商大致产生于明中叶，在明清商业　史上与晋商齐名，“富室之称雄者，江南则　推新安，江北则推山右”（《丰南志》第５　册）。徽商在我国历史上大约存在了４００余　年，其贸易活动领域遍及全国各地，其商品　曾远销到世界市场并大受欢迎，对当时市　场经济的发展和我国近代对外贸易的兴起　起到了重要的促进作用。总结和研究徽商　经营的成功经验，不仅对我国商贸行业应　对今后日益复杂的经济贸易全球化局面有　很好的启示和借鉴意义，也对加入ＷＴＯ后　我国财政总体筹划有一定的意义。　如行商坐贾并行、商品的囤积与垄断贸易　商。每年米谷丰收的时候，徽州粮商如果　收购的资金不足时，他们就将已收上来的　并行，产销一体化与赊销赊购并行等。徽　商很早就懂得资本对于经商成功的重要　性，因此，其所采取的资本运作方式十分　灵活。许多创业伊始的徽州商人出自贫苦　之家，是迫于生计才外出经商的，而从事　长途贩运活动通常都需要大量的资本，因　米谷当给当铺。这就既获得了所需的资　金，又可免去库存费用。而当市场上米谷　紧缺、价格飞涨时，他们又将囤积在当铺　中的米谷赎出进行抛售，从中大获其利。　由此可以看出，徽州商人通过多种灵活的　资本运作方式，已经将相互间的商业资本　或商业资本与金融资本进行融合。　善于开拓市场　值得一提的是徽商的途程观念。途程　是指地理、水陆交通路线方面的知识。明　而这些商人在从商之初大都采用贷资经　营、合资经营或委托经营的方式。采取贷　资经营方式的，其借贷活动一般都在同乡　同族之间或徽州商帮内部，债权人往往念　及乡族之谊，给债务人很低利息的贷款以　进行资助和救济，因而债务人的负担较　小。合资经营是乡族宗亲之间通过投资入　股，再对投资合股者各自的权利和义务制　定详细明确的规定，这种方式由于将经营　徽人经商的基本经验　徽人经商源远流长，明清时期徽州商　人正式形成了一个商帮集团。徽商的兴起，　通常认为与地理环境有关。徽州粮食产量　清时期，徽州“商贾四出”（《肇城志・东南　十一・徽州府》），他们奔走于世界各地，主　要从事远距离的商品贩运贸易。长途贩运　活动不了解有关的地理、交通、关津、民俗　风险按股分摊，因而每个人所承担的风险　就极小。还有些徽州人虽具有经营才能，　但却苦于没有资本，只好通过出售服务，　运营至亲好友委托的资本。在这种委托经　营方式下，盈亏都由资本所有者承担，被　委托人的风险较小，但须努力盈利以赚取　酬金来积累资本。从以上三种方式可以看　以及物产行情等常识是无法进行的。徽商　在前辈商人的传授下和行走四方的过程　中熟谙了这些知识，并将自己的多年积累　少，但特产却很丰富，陆路交通困难，水路　交通却还方便，于是他们将境内丰富的土　特产运出销售，再将本地需要的产品从外　地输进来。徽商出行的势头，犹如水银泻　地，无孔不入。他们的足迹踏遍全国，不但　京城、省会及大小城镇是徽商活跃之处，连　编纂成商旅路程图书作为经商行路的指　南。其中最著名的是明中叶休宁人贾黄汴　的《一统路程图记》，书中详细介绍了各地　道路的起讫分合、距离、行走难易和水陆　穷乡僻壤、深山老林、沙漠海岛等人迹罕至　的地方也不乏徽商的活动。徽商的商业资　本发展犹如滚雪球一般快速壮大，拥资百　万乃至千万的大富商人数愈来愈多。一个　徽商发财后，总有一批人在其卵翼下发展　成新富商。因此，徽州的富商愈来愈多，其　出，对于创业之初自有资本较少的徽州商　人，他们通过低息贷款、与人合资及出售　服务等方式，既可以在短期内获得大量资　本将其经营规模扩大，又只需承担少量风　险，这是十分有利于鼓励他们充分发挥其　商业才能而经商盈利的。而那些经商致富　驿站名称、食宿条件、物产行情、社会治　安、行会特点、船轿价格、名胜古迹等。时　人评价说：“商贾得之，可知风俗利害。　……万里在…‘目中，大为天下利益”（杨正　泰：《明代驿站考・附录》）。徽商在经营过　程中所树立起来的牢固的途程观念和所　资金总量也越来越大，各种渠道流入的资　金使得整个徽州“富甲天下。”　徽商的成功经验可归纳为以下几点：　的徽州商人，则常常将大量的资金转化为　金融资本。如徽商开设的茶行，在毛茶的　掌握的丰富的途程知识，为他们开拓当时　占国内市场绝大部分的广大农村市场起　收购季节里，将大量资金贷给急需资金的　徽州茶商，之后又代理销售茶商加工好的　茶叶。有些徽商是用大量资本转来经营典　到了重要作用。首先，徽商熟知交通路线，　在商品运输过程中可寻找到捷径，从而可　采取灵活的资本运作方式　徽商的资本组合形式是多样化的、灵　以缩短运输时间、减少运输费用；其次，徽　商了解商品运输路途中何处有险滩风浪、　何地有响马盗贼等等自然和人为的危险，　从而有可能设法避免这些危险，确保人身　活的，主要类型有自由资本和借贷资本相　结合、独资和合资相结合、委托和非委托　当业，他们利用这些具有高利贷性质的当　铺一方面大量赚取广大农民和小生产者　的钱，另一方面又有力地扶持了徽州粮　经营相结合等。每一类中又有许多形式，　维普资讯 http://www.cqvip.com 和货物的安全；第三，徽商通晓各地的物　产行情和民风民俗，避免了购销过程中的　盲目性和被动局面以及与客户的沟通困　难，从而在商业经营中能做到有的放矢、　无往不胜。徽商在开发海外市场方面，由　于明中期的海禁，没有正常的渠道，　只得以海盗方式走向世界，也就是走私，　这虽然不值得提倡，但其业绩也相当不　错，徽商主要是以药、茶参与世界贸易。　以德治商，讲求信誉，善于开拓名牌　产品　徽商本质上是儒商，其经营策略可以　用四个字来概括：“以德治商”。对此徽商有　自觉和内在的理解和把握。徽商有很好的　品牌意识，注重这种无形资产的建立，涌现　出一批“老字号”。徽商具有商业上的远见，　并不惑于眼前小利。他们认为商家与顾客　的关系是互惠互利、相互依存的，如果一时　贪图小利或敲诈顾客，虽然能给ｉｈ己带来　暂时的利益，但却毁坏了双方长期合作的　基石。徽商将商誉看作商品价值的一部分，　认为树立起良好的商业信誉，并以此获得　顾客的充分信赖才是商业兴旺发达的保　证。因此，徽商大都通过长期艰苦的努力去　口微商的兴起，通常认为与地理环境有关　志》卷７从物・尚　），精心包装完毕。这种　精制的徽茶‘远销上海，去路大旺”（《婺源　县志》卷３３《人物・义行》）；运往外洋，也是　“获利殊巨”（《中西纪事》卷２３）。此外，徽　州茶商还注意根据国外消费者的口味，不　“天下书院最盛者，无过东林、江右、关中、　徽州”。在清初时，徽州书院多达５４所。徽　商对子弟习儒无不寄予厚望，期待甚殷。有　的家族明确规定，对族中聪颖好学的子弟，　无力从师者，必须给予资助，并将此列入家　典，世世遵行。徽州在这种重视教育、重视　人才培养的风气下，出现了大量人才。清代　各省状元人数，安徽居第三位，有九人。安　徽八府五州中徽州一府便占四人。这是徽　建立起良好的商业信誉，并极力维护这种　信誉，视之比金钱更宝贵。这些思想在徽商　的经营活动中处处可见。徽商注重诚信，讲　求商业道德，“一切治生家智巧机利悉屏不　用，惟以至诚待人”（《五杂俎》卷４）。徽商十　分注重商品的质量，以优质服务去争取广　断改进生产工艺。清光绪二年，祁门胡元龙　创建胡日顺茶厂，改制红茶，因其迎合了许　多欧美消费者的口味而大受欢迎。　大顾客。他们总是想顾客之所想，努力使顾　客满意。经营外销茶的徽州茶商为了确保　商品的质量，从毛茶的收购、茶叶加工，到　最后的成品包装，都十分下工夫。茶商在收　购茶农的毛茶时十分看重质量，收购的毛　～重视教育，笃信“富而教不可缓”　徽商教育是一种良性循环的教育，自　古以来形成的重视教育的风气不仅造就了　大批缙绅官僚，也为徽商造就了大量具　有相当文化基础的商业人才，从而提高了　徽商集团的文化品位和徽州人的整体素　质，而有了一定文化品位的徽商集团，又更　州异于其他商帮之处，也是徽商迅速发展　的重要原因。由于徽商掌握了一定的文化　知识，能够做到冷静地分析市场形势，分析　自然和社会诸因素对供求关系的影响，从　茶要细嫩、紧结，碰到死茶、烂茶、断折、红　蒂等现象较多的毛茶即拒绝收购。徽州茶　商还总结出一整套鉴别毛茶真伪的方法，　而在进退取舍之间不失时机地作出正确的　判断。例如清代的盐场，以两淮盐场产盐最　多，盐利最厚，因此淮盐的专卖权便成为许　并著成文字，示之经办人员，以防毛茶中掺　假或杂以劣质的茶梗、茶子、茶朴等。将好　的毛茶收购上来之后，“为迎合国外顾主心　自觉地去重视教育，从而形成了徽州教育　的良性循环。徽商重视教育，自古至今已成　为习俗，纳入其生命的一部分，成为根深蒂　固的观念。徽州人文化底蕴深厚，“富而教　多商帮竞相逐利的对象。而清在考察　任命两淮总商时，规定堪当其任者应具备　两个条件：其　一，“于商人中择家道殷实者”　理起见”（《歙事闲谭》第１８册　事俗礼教　考》），再将毛茶送入茶栈加工精制。当时徽　不可缓”是徽商笃信的信条，正是如此才　“代不乏人”，使徽商几百年不衰，造就了一　代徽商帝国。徽商贾而好儒，徽州人在经商　致富后都十分重视发展教育，重视对人才　的培养。他们　振兴文教’　总是毫不吝　惜地输金资助。为了让更多的子弟习儒就　（参见左步清《清代盐商的盛衰述略》，载　《故宫博物院院刊》１９８６年第１期），即“资　重引多”的富商；其二，“于各商中择明白晓　事者”，即“推淮商之干敏者以录有司之事”　（薛宗正：《清代前期的盐商》，《清史论丛》　州所产的珠茶、熙春、雨前等绿茶都是畅销　海外的名茶，这些徽茶品种的制作工艺极　其复杂，从毛茶进号到出成品茶，一般都要　经过焙、筛、扇、拣等工序，而且茶商对每道　工序都有严格要求和规定。茶叶加工好之　后，再“内用锡罐，外装彩画板箱”（《黟县　第４集），也就是说要有一定的文化知识、　能力和办事干练的人。徽商之所以能够垄　学，徽商积极捐资，广建书院。明清时期，　维普资讯 http://www.cqvip.com

积引种茶叶成功，为了与中国争夺国际市　场，一是这些产“洋茶”的各国对本国茶叶　而徽州盐商就像我们今天的国企，对　的依赖性很重，…旦不予支持，很快　就垮了下去。所以解决好国企的问题是一　个瓶颈。目前我国国企改革虽然取得了很　出口采取免税甚至倒补的鼓励扶持措施；　二是这些国家的茶商采用了近代化的工厂　生产，使用机器制茶，极大地提高了其制茶　大成绩，但总的形势还是不容乐观。国企　的问题说到底就是资本的问题，如果国内　的工艺。与之相比清却从咸丰以来，逐　年在提高茶叶关税，茶叶的成本不断加大；　徽州茶商制茶仍旧限于作坊式的手工生　产，落后的制茶工艺导致其茶叶质量已不　如“洋茶”。此时的茶商仍宁愿将大量资金　浪费于奢侈性享受之中，也不愿进一步提　高生产工艺。光绪二十三年，清两江总督刘　坤一借鉴国外机械制茶的经验，明令以机　器制造外销茶，但徽州茶商因循守旧，缺乏　近代化生产的开拓意识，他们以费多效微　为名，激烈反对，此事只得作罢，中国的茶　叶一一方面由于关税的原因成本较高，另一　方面制茶工艺落后，质量不如“洋茶”，在国　际市场上逐渐失去了竞争力，在竞争激烈　的国际市场上出口量逐年递减。　的资本市场充分活跃并有序发展，各种类　型的企业能够充分发展起来，才能真正形　成经济发展的支柱，财政收入也才能够得　到有效保证。　着力开发国内农村市场和发展中国　家市场　由于日美经济的衰退和国际政治形　势的不明朗，今后我国对发达国家的出口　形势也不特别乐观。而加入ＷＴＯ后，国外　投资者看好的也是中国的大市场，而我们　的城市市场已渐趋饱和，所以要与国外投　资者竞争，就应着眼于小城镇和农村的大　市场，在这方面我们有优势。开发农村市　场就应当借鉴徽商的途程观念，做好市场　细分和分析工作。另一方面我们在开发发　展中国家市场上也有优势，世贸组织中大　部分的成员还是发展中国家，加入世贸　后，应利用这…机会，充分开发发展中国　家市场。　借鉴“以德治商”，把中国古代的传统　文化与现代管理方式相结合　一积累的资本未用于扩大再生产　徽商经营方式是一种封建小农经济。　鸦片战争后，徽商没有考虑后路，获利后　断两淮盐业，与其中不乏“谙于盐法，利弊　周知”（嘉庆《两淮盐法志》卷４４《人物》）的　人才是分不开的。　没有用于扩大再生产，而是用于消费。江　浙商人有一万要变两万，而徽商发迹之　后，往往不注重创业而注重功名，由原来　勤奋敬业、吃苦耐劳，变成了贪图享受、追　逐功名、大兴土木、广建豪宅，把大量的金　钱用于买田、置地、修祠、建房、娶妻、纳　妾、续谱、立坊，所造成的直接后果就是商　业资本萎缩。如清咸丰年问，一徽商花金　徽商衰落的原因　清末的近百年间是徽商的衰落时期。　徽商衰落的原因很多，除当时的苛捐杂税　太多以及太平天国等原因外，值得引　起重视的有以下几点：　官商结合的垄断市场的结束　徽商的主体是盐商。徽州盐商在清政　府实行“纲盐制”时，其所经营的盐业是受　保护最多的，他们凭借垄断两淮盐业　位现代的西方经济学家说：“也许　将中国的人情味与现代西方管理模式相　结合将产生最好的管理方法。”而徽商崇　尚儒学，儒学即仁学，仁学即人学。所以徽　百两、白银八十万两在家乡修建豪宅承志　堂。全宅有七座楼层、九个天井，房屋６Ｏ　商的经营方式是柔性家长式的，西方的经　营方式是强硬法制性的，西方的经营手段　问，占地２１００平方米，建筑面积３０００平　方米；正厅前后ｌ一开问结构、两进回廊，前　有天井、外院、内院，后有书厅、花园、鱼　塘，还有娱乐厅、麻将厅、鸦片厅、绣楼和　保镖、女佣住室等等，整幢建筑装饰考究，　砖、木、石三雕俱全，其徽商巨富的铺排遗　风可见一斑。有的为了赏赐一个官位而挥　金如七、攀龙附凤，不仅消耗了大量的社　达到一‘定程度时反而不如水滴石穿的柔　性经营方式有力量。所以加入世贸后，我　国企业一方面要认真学习吸取西方经营　管理经验的精华，另’方面也应充分结合　的特权，在徽商中实力最雄。而在道光年　问清在两淮实行“改纲为票”的盐法　改革，从根本上取消了徽州盐商在两淮盐　业中的垄断特权之后，徽州盐商居然没有　一中国的传统文化，创造出　种符合中国具　体情况的最有效的企业管理方式。　点竞争能力，从此便一蹶不振。　传统生产经营方式的衰落　外国商品加入竞争后，徽商没有后发　重视教育，制定有利于产生人才和人　才自由流动的　会财富，影响了再生产的扩大，而且造成　商业资本的严重匮乏，难以适应市场的激　烈竞争而走向衰落。　徽商在教育方面的口号“富而教不可　缓”，非常值得深思。加入世贸后，我们需　优势。如徽州茶商在清光绪前由于外国不　谙种茶之法，中国的茶叶在国际市场上也　是处于垄断销售的贸易地位，故而能大获　其利，成为当时我国近代对外贸易中实力　要大量的外语人才，需要熟悉世贸规则，　要掌握各种各样的信息、技术和方法。而　借鉴与启示　应充分发挥其应有作用，理顺资　本市场　在人才　上的瓶颈，　一是人才不能自由流　动，二是我们很多的没有充分调动人　最强的商人集团。但富裕起来的茶商没能　居安思危　清光绪时，印度、锡兰等国大面　们的积极性，不利于人才的产生，所以政　徽商最兴盛的时期是以盐商为支柱，　府在这些方面应有深入的考虑。口