个人社会实践报告

暑期社会实践报告

——第一次推销“冰爆爽”饮料记实

今年暑假，我们三个同学在我家乡济源进行了首次推销“冰爆爽”饮料实践，并且取得了积极成果，让我们受益匪浅。通过这次实践，我更加明白了计划与现实的巨大差距，也懂得了更多关于宣传和营销方面的知识.

王屋山黑加伦饮料有限公司位于新兴工业旅游城市——河南省济源市。济源是传说中愚公移山的地方，历史悠久，人杰地灵，境内有世纪工程小浪底、国家级王屋山风景名胜区，4A级五龙口风景区。公司在经历近二十年的艰苦创业，已发展为拥有固定资产5000余万元、员工千余员、年销售额1.5亿元的大型饮料企业。公司引进美国反渗水处理设备，超高温瞬时灭菌系统，高纯度二氧化碳净化及全自动饮料灌装生产线，以先进的设备，工艺，严格的检测及质量控制系统，确保我公司产品质量过硬，在国家、省、市历次抽检中均为合格，并荣获“河南省知名商品企业”、“济源保质产品”等多项荣誉。

因此我们的品牌还是比较有名的，对于济源市民来说具有极大的优势。但是在济源的16个镇中，有王屋，下冶，邵厡，大峪4镇由于远离市区，因此王屋山冰爆爽饮料市场并未得到充分开发。为了大力开发农村市场，促进下乡销售，因此王屋山黑加仑饮料公司在今年暑假面向大学生或有推销经验的社会人员招推销员。

刚好暑假，我们4个同学便抱着锻炼自己的想法来到了公司，加之我们是学习经管的，又是在自己的家乡济源，所以自我感觉良好。经过细分，我们几个被分到了王屋镇进行推销。为了保证效果，鼓励优者，公司给我们定额，每人每天至少20瓶，其超出部分，每瓶3毛，于是大家干劲都十足。

尽管王屋靠近我家下冶镇，我对王屋也比较熟悉，但是第一天我们先去找镇区的大型超市或大点的门市部，但是他们大多都婉言拒绝，有的甚至还怀疑我们的产品真伪，为了更好的磨练自己，我们忍住别人的白眼和怀疑，积极进取，但是晚上下来，我们4人一共才卖出了43瓶，感到十分失望。后来我们认真研究了当地的情况，还买了幅商业分布地图，对镇区的商店和饭店有了明确的了解；此外，我找来了我王屋的同学，他对他们镇区比较熟悉，还有一定的关系户。综上，我们发现了以下问题：

1、 王屋镇共有4-5家大型商店，7-8家大型饭店，饮料消费主要以雪碧、橙汁为主，对冰爆爽饮料也有少量需求。经过我们分析，原来这些大型饭店主要以包桌为主，因此对饮料的需求是比较高端的，而打的很少知道王屋山冰爆爽饮料的高端产品，所以我们认为这一块市场有待开拓。

2、 对于中小商店和饭店，则是一般档次冰爆爽饮料的主要需求者，每天的销售量比较大，但是苦于40公里的路程，运输不太方便，成本比市区高了近3毛钱，因此我们决定主力向他们推销塑料软瓶包装饮料，并且让他们给公司建立永久联系，有公司定期给他们送货。

3、 由于农村市场相对于城市要小得多，并且大多数农民喜欢喝廉价但比较实惠的玻璃瓶饮料，并且喝完之后瓶子还可以回收卖钱。因此，我们向自己上面人反应了相关情况，并且在镇区设立了专门负责收集王屋山冰爆爽瓶子的站点，并且选择当地人负责，赢得了当地人的好感。

4、 由于王屋镇位于山区，所以远离镇区的人大多一两个月才到镇上一次，并且在农忙时节，或者夏季酷暑时候到镇上一次性买好几件，但是摩托车根本不好带，并且还易损坏。于是我们建议公司定制100件塑料饮料框，一个箱子可容纳三件饮料，并且安全性十

分可靠。并且下次凭筐子可以免费享受九五折优惠，这样既保证了客户的稳定性，有为广大老百姓带去了实惠。

5、 王屋镇有王屋山景区，王屋山是世界地质文化遗产，国家AAAAA级风景区，因此旅游业收入是王屋镇财政的一大块。在旅游区附近形成了饮食、住宿等产业带，甚至有“王屋新港”之称。于是我们决定从景区入手，加大山野饮料宣传力度。我们采取王屋山为背景，以当地著名的“愚公移山”神话为切入点，在购买饮料时免费送愚公纪念卡片一张，这样就加大了零售数量。

6、 对于景区附近的旅馆、酒店我们则主推小瓶装饮料，因为他们的顾客对象为游客，大多消费较高，因此以小瓶既美观又便于携带，同时商家还获得了极大利润。同时，我们还在快进入景区的路边打上了宣传条幅，一边表示欢迎，一遍又无形间宣传了产品。

在总结了以上问题之后，我们积极和公司推销负责人沟通，并且通过同学的父亲找了熟人帮忙，最终在每人交押金50元作为保证，公司审批通过。我们十分珍惜这来之不易的成果，更加积极的努力，甚至在我们看了挣钱已经无关紧要，关键是我们的想法和策略一定要付诸实施。怀着对自己的信任和青春的梦想，我们不怕困难和险阻开始了新的启程！！

由于暑假只有不足两个月的时间，我们只有尽快实施，尽自己最大努力，尽量扩大销售量，我们及时调整策略，从以下几个方面采取了行动：

第一， 在推销方面，我们首先与各大商店取得联系，并且承诺给与他们最低的批发价，并且每一个月定期送一次货，但他们承诺主推我们的饮料。对于饭店，我们根据其实力和规模，分别供给不同档次的饮料，并且以使用量定以后的批发价，这样就带动了他们推荐的积极性。

第二， 在宣传方面，我们一方面印制了大量粉纸廉价广告，重点介绍企业的不同档次饮料及各项优惠活动。因为农村以了解为主，并不太注重其艺术宣传，所以这样做既廉价又可以扩大宣传；另一方面，我们考虑到景区和高档酒店的特别需求，我们精心制定了王屋山愚公移山精美卡片，一方面满足了游客的高档需求，无形间既宣传王屋山景区又宣传了“冰爆爽”公司，一箭双雕。

第三， 在服务及运输上，我们一改过去交通闭塞的情况，提供主动送货上门，并且还主动对使用过的瓶子进行回收。设立了专门的收购站，这就既使公司降低了生产成本，保护了环境，同时又使公司稳住了顾客，扩大了宣传，提高了知名度。

第四， 在合作伙伴方面，我们拉当地了解行情的商家合作，让他们定期随时关注市场，及时反馈售后信息，以及时调整产品战略，更好地适应市场。

最终，在我们集体努力下，销售量大幅上升，取得了一定成效。但是我们毕竟是首次进行，在实践中瀑漏了好多问题，尤其是交流方式，以及对市场的判断和把握上缺乏经验。我们的确是缺乏实践基础，但是我相信，“千里之行，始于足下”，只要我们在坚持理论学习的同时，积极参与社会实践，在实践中磨练自己，相信我们一定会取得成功！

09级工管2班 吴一乐